当IBM向云计算、大数据、互动体系转型的时候，渠道的转型也就变得水到渠成。从过去“搬箱”的模式到孵化多级代理，渠道的转型让更多用户更便捷的从云平台选择个性化的服务。而IBM渠道转型的成功，也带动了渠道伙伴们的转型。距离神州数码 IBM 产品解决方案演示中心（北京）的成立不到半年时间，今年3月IBM与神州数码的另一个演示中心又在广州落户了。两个事件传递出相同的信号，IBM和它的渠道伙伴们一起转型了。“过去，IBM的渠道模式就像‘搬箱’，把产品搬到客户那里，辅以一些服务。但是，今天的用户需求已经发生变化，他们看中的是IT服务带来的结果。所以，IBM需要和更多的合作伙伴一起帮助客户实现他们的目标。”IBM大中华区软件业务渠道总经理许伟利表示。事实上，当IBM的产品做到大而全的时候，其销售已经很难去消化这些技术，所以渠道转型变得势在必行。“和IBM的合作，我们不仅可以共同开拓新市场和新客户，而且神州数码也在IBM转型的带动下，构建了新的分销体系，比如‘孵化’IBM的二级代理。”王炜正在带领一个超过300人的团队实现IBM产品和解决方案的落地，他是神州数码IBM业务本部软件事业部总经理，神州数码是国内领先的整合IT服务提供商。据了解，IBM与神州数码成立的北京演示中心部署了IBM 大数据与分析产品和解决方案，而刚刚成立的广州演示中心更是囊括了除大数据以外，包括云计算、社交商务和中间件等诸多产品和解决方案。从“搬箱”到“代理” 价值共赢的秘诀王炜还清楚的记得10年前谈客户时的情景：大家一进屋，把西装一脱，然后把灯一关， PPT打开讲半个小时，最后用户说这个东西不错，成交。“这个时代已经一去不复返了。”王炜解释，今天客户可能连中间件都不关心，而是关心你能给他带来什么，能解决他什么样的问题？与此同时，王炜也看到了“创业潮”的爆发，“现在是SaaS的环境，为三五个人创业的团队提供了成长的土壤，加上国家也在鼓励大家创业，我认为在未来有很多的小公司会脱颖而出。”发生的种种变化让王炜看到了新的机会，利用IBM这么多产品和经验的积累，为什么不能和IBM共同为他们营造一个好的环境，帮助他们快速成长呢？“依托IBM的产品和神州数码的平台体系，我们可以孵化更多的合作伙伴，共同给客户更细致到位的服务。”王炜表示。神州数码 IBM 产品解决方案演示中心正是在这样的背景下诞生的。“这个中心能够把解决方案以实体的形式展示出来，当客户看到它的时候已经很清楚他需要什么了。当然，他也可以提出问题，我们帮他找到痛点，给她解决问题。”王炜坚信，有了演示中心就会提高他们与合作伙伴和客户沟通的速度。 不过，在王炜看来，演示中心带来的“孵化”作用是最重要的。举个例子说，比如optim是做一个数据托柄的软件。但是它在做数据托柄软件的时候，因为要做一个很大的函数库，所以很复杂。演示中心可以帮它孵化一个一键式启动的数据托柄的装置。“客户到现场以后，可能只需要一个按键，今天所有的工作就达到了原来的工作。孵化这种成果更有利于我们产品的销售，更有利于帮助用户来解决问题。”王炜表示，该演示中心也在吸纳更多的创业团队帮助他们完成孵化，而这些创业团队就像IBM的二级代理，把解决方案更直接的传递到客户。除了演示中心的展示外，IBM和神州数码还试图帮助这些“二级代理”做更好地服务。2014年10月，IBM和神州数码在北京开了第一家解决方案演示中心后，还推出了一个技术论坛。“我们希望把所有下一级代理商的技术人员聚拢于此，然后解答他们在开发过程中遇到的问题。”目前，这个论坛已经聚集了近3000人。与神码“搭台” IBM孵化“4S店”“解决方案对客户来说还是比较空洞的，怎么能够让客户有更好的体验呢？”在先进数通信息技术有限公司负责人金鳞看来，在神码的展示中心做用户演示是最好的途径。该公司过去十年一直专注于金融领域的客户，从去年在进入神码北京演示中心后，他们开始尝试“跨界”。“我们的解决方案和产品能够跨到非银行行业去，因为展示中心相当于一个很好地销售渠道。”金鳞认为，IBM和神码搭的这个台让现在公司能够很好地整合资源。比起其他的合作伙伴，金鳞更懂IBM的产品，原来他之前就在IBM工作并负责信息管理产品在大中华区的生态系统。“因为对产品有更深的理解，并且希望将其价值更好地在客户身上体现，所以我出来创业，并继续和IBM与神州数码合作。”金鳞还把公司比作IBM软件产品的一个4S店。“我们是IBM Analytics这个产品线的一个专业服务公司，专门解决这个产品在国内客户落地的问题。公司为此还研发出一种调度器，能够很好地让产品适配用户需求。”金鳞表示。“一个商业级的企业软件的应用，不像下载一个APP一样，几分钟就能决定。而是需要有很多资源的投入，包括和客户不断的沟通，这种成本非常高。”金鳞表示，很多创业公司不可能一上来就买IBM的服务器，演示中心却能很好地给他们做演示，帮助他们了解新的产品、技术，直到让客户发现自己真正的需求。对于IBM“4S店”的提法，王伟斌和金鳞有类似的观点。王伟斌所在的北京新数科技有限公司是一家创业公司，公司所做的是依托IBM的产品创建一个新的孵化方案，具体讲就是做一个完整的数据库的监控软件。“对于这个演示中心，我们最近开发的一个星云监控，就是DB2数据库监控和管理软件，已经部署在这个展示中心。我们还有其它的一些产品，包括DB2补入的内存数据库，未来都会部署在这个展示中心。”王伟斌认为，自己公司和IBM、神州数码有很多共同的客户，利用演示中心给客户做解决方案的演示以及技术的研讨会，让给客户“一站式”的服务。